UAB „Bulšita“ daro pardavimus 3.

Šis tekstas yra neuždarytas geštaltas iš praėjusių metų, todėl džiaugiuosi galėdamas juo pasidalinti. Tikiuosi patiks ir jums. Gero skaitymo!

Veikėjai:

Ignas - UAB „Bulšita“ pardavimų vadovas.

Kąstytis - UAB „Bulšita“ generalinis direktorius, savininkas.

Jonas - Kandidatas į pardavimų vadybininko poziciją.

Vilnius.

Ignas užsuko į knygyną sostinės senamiesčio širdyje, netoli universiteto centrinių rūmų. Anksčiau jis labai dažnai pirkdavo knygas ir išleisdavo krūvą pinigų, tačiau džiaugėsi, kad pastaruoju metu pavyko šį impulsą pristabdyti. Dabar, lankydamas knygynus, dažniau pasitenkindavo meditatyviu knygų stebėjimu – veikla, kuri jam suteikdavo ramybės, kurios kartais taip trūkdavo.

Stovėdamas prie lentynos ir šuoliuodamas akimis nuo vienos knygos nugarėlės prie kitos, vaikinas sustojo. Žvilgsnį prikaustė didelė violetinė knyga. Prireikė tik akimirkos, kad neuronai smegenyse susijungtų, ir Ignas suprato, kodėl žvelgia būtent į šią monografiją.

Mėgstamiausia Igno pamoka mokykloje buvo istorija. Jis niekada nepasitenkindavo vadovėliu, kuriame buvo pateiktas tik bendras istorijos kursas. Norėdavo sužinoti ir suprasti daugiau. Dėkingas buvo Dievui, kad turėjo mokytoją, kuris žingeidumo poreikį patenkindavo, paskolindamas sudėtingesnių ir Igno miestelio bibliotekai neprieinamų knygų. Viena iš tų knygų padarė didelį įspūdį, tačiau jos įsigyti niekur nepavyko. Paėmęs violetinę knygą iš lentynos, Ignas perskaitė kainą ant galinio viršelio...

Brangu...

Gal nereikia?

Fuck it.

Jis žinojo, kad knygos greičiausiai neperskaitys, bet turės simbolį, kuris primins, kad paauglystėje ne viskas buvo „šūdai ir myžalai“.

Eidamas link prekystalio, Ignas pradėjo skaityti knygą, bandydamas surasti skyrių apie Jugoslavijos šalių konfliktą – temą, kuri buvo įstrigusi atmintyje dar mokykloje. Tačiau, spėjęs perskaityti vos dvi eilutes, stipriai trenkėsi į pažemintas knygyno lubas. Akyse aptemo, pasirodė ašaros, o viršugalvį užliejo didžiulis skausmas.

Keikdamasis jis pasiekė prekystalį.

„Ble, kaip skauda,“* – pamanė.

Kai pardavėja nuskenavo knygą ir Ignas buvo pasiruošęs mokėti, pajuto, kaip šilta masė bėga nuo jo galvos ir krinta ant grindų. Kraujas. Vienas, antras, trečias lašas. Instinktyviai palietęs viršugalvį, greitai atitraukė ranką – skausmas užčiuopus žaizdą buvo per aštrus.

Knygyno darbuotoja pasiūlė Ignui prisėsti personalo kambaryje, juokaudama, kad pagaliau bus proga išbandyti vaistinėlę. Sąmojis Ignui patiko, tačiau, nors jis bandė atsakyti juokeliu, pardavėjos tai nesužavėjo.

„Jūs tikrai susitrenkėte galvą,“ – reziumavo ji.

Ignas tylėjo, kol pardavėja užklijavo didelį pleistrą ir apvyniojo galvą marle. Padėkojęs darbuotojai už rūpestį, jis prisiminė, kad knygyne užsibuvo per ilgai. Jo laukė atrankos pokalbis su kandidatu į pardavimo vadybininko poziciją.

Ši detalė – ne atsitiktinė.

Ignas pardavimų vadovu „Bulšitoje“ dirbo tik tris mėnesius ir dar tik apšilinėjo kojas. Su komanda sekėsi sunkiai, tad mintis pasisamdyti vadybininką, kurį apmokytų pagal savo sistemą, atrodė kaip gera pradžia, siekiant diegti naują darbo kultūrą. Kai kiti pamatys, kaip puikiai sekasi Igno apmokytam vadybininkui dirbti, ir jie norės būti koučinami. Tačiau vienas dalykas dėl artėjančios atrankos Ignui kėlė nerimą.

Pokalbyje norėjo dalyvauti įmonės direktorius Kąstytis. Bandydamas diplomatiškai paaiškinti, kad tai nebūtina, Ignas susidūrė su kategorišku atsakymu: „Nėra, kad tavimi nepasitikėčiau, bet dalyvausiu.“

Tai kėlė didelį susierzinimą.

Samdydamas Igną į pardavimo vadovo pareigas, vieno iš atrankos pokalbių metu Kąstytis atvirai kalbėjo:

„Pavargau dirbti su debilais. Tik keli normalūs žmonės komandoje. Kol mūsų parduodamas produktas buvo paklausus ir bezdžionės galėjo parduoti, viskas buvo gerai. Dabar, kai reikia bent šiek tiek pastangų, nieko jie nemoka. Neturiu kantrybės su jais dirbti. Nesi durnas, ateik, sutvarkyk. Sąlygas susitarsime.“

Šis „pitchas“ Ignui patiko

.

Autonomija, iššūkiai, direktoriaus pasitikėjimas, geros darbo sąlygos – tai atrodė kaip puikus „dealas“.

Deja, lūkesčiai ir tikrovė pradėjo skirtis nuo pat pirmų savaičių.

Pasirodė, kad autonomija buvo stipriai apribota. Kiekvieną veiksmą reikėjo derinti, o pakeisti Kąstyčio nuomonę buvo beveik neįmanoma. Nepaisant to, kad Kąstytis pardavėjus vadino „debilais“ ir „idiotais“, jis turėjo vieną numylėtinę. Ši dažnai skųsdavosi, jei Igno inicijuojami pokyčiai jai nepatikdavo, o tada Kąstytis vetuodavo iniciatyvas. Iš vienos pusės direktorius norėjo pokyčių, bet iš kitos – maksimaliai priešinosi bet kokiam, jo manymu, rizikingesniam sprendimui.

Žadėtos darbo sąlygos taip pat neatitiko realybės. Ignas manė, kad gaus sveikatos draudimą ir mokymų biudžetą. Kąstytis to ir neneigė, tik prašė palaukti: „Reikia užsidirbti – tada kraniukas bus atsuktas dar didesnėms naudoms.“

Jausmas, kad susitarimo nesilaikoma, Igną graužė, bet jis save ramino, kad, pasiekus geresnių rezultatų, situacija pasikeis.

Atvykęs į biurą, Ignas rado tik du iš keturių savo pardavėjų. Lyg ir buvo sutarę, kad visi dirbs iš biuro, tačiau, matyt, pritrūko aiškesnės komunikacijos. Tai atrodė smulkmena, kurią ketino užtvirtinti per artimiausią susirinkimą.

Iki kandidato atvykimo liko 15 minučių.

Ignas nusprendė nueiti iki Kąstyčio kabineto. Vis dar ruseno viltis, kad direktorius persigalvos ir atrankos pokalbyje nedalyvaus. Ignas trumpai papasakojo, kas nutiko knygyne, ir Kąstytis pats priminė apei atrankos pokalbis.

„Gerai, kad būsime dvise. Tu kontuzytas. Jei pradėsi nesąmones kalbėti, reikės kažkam užimti eterį.“

Ignas bandė apsimesti, kad juokelis patiko, bet viduje jautė susierzinimą. Nieko nepasakė.

Atvykus kandidatui, pasitiko jį prie administratorės stalo. Tvirtas rankos paspaudimas, solidi laikysena, drąsa išlaikyti akių kontaktą – pirmas įspūdis Ignui buvo puikus. Viduje jis pagalvojo, kad Jonas, toks buvo kandidato vardas, turėtų būti neblogas derybininkas.

Pokalbis vyko susitikimų kambaryje. Jonas atsisakė pasiūlytos kavos ir paprašė vandens. Kol kas jie bendravo dviese, nes Kąstytis vėlavo.

Ignas natūraliai perėjo prie „small-talko“ dalies: kaip sekėsi rasti biurą? Sužinojęs, kad Jonui ne kartą yra tekę lankytis verslo centre, pokalbis natūraliai išsirutuliojo į diskusiją apie buvusias darbovietes ir darbą su kai kuriais dabartiniais „Bulšitos“ kaimynais.

Toks natūralus „flow“ Ignui labai patiko. Jis lengvai perėjo prie dalykinių klausimų. Nors Ignas buvo įpratęs uždavinėti daug klausimų, Jonas neleido jam kontroliuoti pokalbio eigos. Atsakęs į klausimus, Jonas užduodavo savuosius, ir pokalbis vyko tarsi pingpongo žaidimas.

„Jis tikrai yra neblogas derybininkas,“ – džiaugėsi Ignas.

Jono kalboje nebuvo nereikalingų frazių. Jis paminėjo, kad yra linkęs mokytis, ir iškart papasakojo, ko mokėsi per pastaruosius pusę metų, kaip tai pritaikė ir kokių rezultatų pasiekė.

„Treniruotinas. Labai gerai,“ – mąstė Ignas.

Jonas nesutriko net gavęs klausimą, kokiais rezultatais labiausiai didžiuojasi. Jis išsamiai išdėstė savo pasiekimus, smulkiai paaiškindamas kiekvieną detalę. Kai buvo paklaustas, ar rezultatai – tik jo vieno nuopelnas, Jonas išmintingai atsakė, kad, nors jo įtaka buvo didelė, be komandos ir bendradarbiavimo to nebūtų pavykę padaryti.

Kuo ilgiau jie kalbėjo, tuo labiau Ignas džiaugėsi ir kartu nerimavo. Jonas atrodė kaip puikus „high performer“. Bet kodėl tokio lygio specialistas kandidatuoja į pardavimų vadybininko poziciją „Bulšitoje“?

Jei ir yra logiškas atsakymas į šį klausimą, jis nepanaikina pagrindinės problemos: ar pavyks atliepti Jono atlyginimo lūkesčius? Iš to, ką jie aptarė, Jonas turėtų kainuoti labai brangiai – ko gero, jų biudžetas to neišlaikytų.

Igno dilema išsisprendė savaime. Į susitikimų kambarį įsiveržė Kąstytis.

Neatsiprašęs, jis tiesiog padavė ranką Jonui ir prisistatė:

„Kąstytis. Direktorius. Labai neturiu laiko, noriu tik noriu užduotis kelis klausimus. Esu nudegęs nuo darbo su žmonėmis, kurie neorientuoti į rezultatą. Kiek ketini padaryti pardavimų per tris mėnesius?“ – tiesiai šviesiai paklausė Kąstytis.

Jonas bandė paaiškinti, kad sudėtinga tiksliai įvardinti, nes tai priklauso nuo daugelio faktorių, tačiau Kąstytis jį pertraukė:

„Darei kokius nors namų darbus apie mūsų sektorių? Jei būtum pasiruošęs, galėtum skaičius įvardinti. Dabar skamba, kad to nepadarei ir negali įsipareigoti rezultatų siekimui.“

Akimirką susitikimų kambarį sukaustė nejauki tyla.

Jonas mąstė. Kąstytis, įtempęs akis, svilino jį žvilgsniu. Ignas jautėsi pasimetęs.

Tylą nutraukė Ignas, sakydamas:

„Manau, iš Jono jau gavome daug informacijos, kuri rodo, kad jis yra atsakingas ir į rezultatų siekimą orientuotas darbuotojas...“

Bet Kąstytis jį pertraukė:

„Jeigu jis turi ką pasakyti, tai tegul pasako. Ko tyli?“

Ignas, žvelgdamas į Joną, pagalvojo, kad šis elgiasi išmintingai, neskubėdamas reaguoti. Matė, jog Jonas apgalvoja atsakymą. Netrukus jie išgirs, ką jis pasakys.

Jonas galiausiai prabilo:

„Jūs tikriausiai teisus. Negaliu įsipareigoti konkretiems rezultatams. Kitaip sakant, galbūt kitas kandidatas šiai pozicijai tiks labiau. Labai ačiū už skirtą laiką.“

Pakilęs nuo stalo, Jonas paspaudė ranką tiek Ignui, tiek Kąstyčiui, patikindamas, kad jo lydėti nereikia. Ignas tik išlemeno:

„Buvo labai malonu susipažinti.“ Ir jis tai sakė nuoširdžiai.

Ignas nelydėjo Jono, nes jautė gėdą. Stebėdamas jį išeinantį, svarstė, ar reikėtų atsiprašyti. Gal paskambinti jam vėliau?

Jonui išėjus, Kąstytis pareiškė:

„Va, tokių mums komandoje nereikia. Matei? Užduodi kelis klausimus, ir iškart matosi, kad nieko jis nepadarys. Nesutinki?“

Ignas nutylėjo. Tegul Kąstytis galvoja, kad jo tyla reiškia pritarimą, nors iš tikrųjų buvo visiškai priešingai.

Tai buvo dar vienas emocinis antausis, kurį Ignas sugėrė iš savo vadovo. Pyktis virė jo viduje, kartu su nemaloniu spaudimu žaizdoje ant galvos. Entuziazmas, kad pasisamdžius savo vadybininką pavyks padaryti reikšmingą pokytį, nebeatrodė toks tvirtas.

„Ar išvis yra kokia nors prasmė dirbti šioje organizacijoje?“ – svarstė Ignas. Čia ir dabar jis neturėjo atsakymo.